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客户嫌价格贵,你说不赚钱,如何避免销售技巧的坑

在很多公司,很多业务人员都非常自信,认为我们公司是行内最好的,我们的产品也是最优秀的,我们的产品一定能够解决客户的问题,能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候,客户几乎要昏昏欲睡,你的演讲很棒,这个不用怀疑,但这无济于事,这是因为,你的产品是在满足你心目的中的客户的需求,而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支?#24230;?#20309;金钱,客户只想对你说,这些和我有什么关系?


我们常常以为客户对自己的需求非常清楚,只要我们告诉他们我们产品的特点,可以充分地满足他们的需求,就一定能获得客户的订单,这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求,很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题,往往是模糊的,由于客户不是专家,他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题,而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如:所以我们做业务的,首先就是要帮助客户认识问题,这样客户需求才会强化,当然这个需求与自己的产品提供的利益有关,所以,销售的第一个任务是销售问题。


客户闲价格贵,你说不赚钱,如何避免销售技巧的坑


我们在销售的过程中,客户重复最多的一句话是:“太贵了?#20445;?#24456;多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在,这个价值不是一般性产品的价值,而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中,用的最多的就是“我们的产品某个特征,能为你带来某种好处?#20445;?#20063;就是产品特征销售法,但这些好处与客户有多少关系?客户需要的好处是他认识到的好处,而不是销售人员心目中的好处。 


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今天见一客户,见面后我简单地给他介绍了我们产品的性能和基本操作要求,他很满意,但他认为我们报出的价格太高了,总觉得值不了我们报的那个价格。接着他提出了一个他认为合理的价格,我粗略的算了一下,如果按他说的那个价格,我们的利润就太低了,算上以后可能出现的维护成本,基本就等于白给他帮忙了。他提出的价格?#19994;?#28982;不能接受,他当时做出一副要走的样子,气氛比较紧张。


为了缓和一下气氛,我给他点了一支烟,说曹老板,如果按你说的价格来做的话,我也不是没有钱赚,只是利润太低了,您也知道,任何人做生意都是靠利润生存的。再说了,我适当赚你点钱也是为了你好吗,你说是不是?


曹老板当时有点疑惑,赚我的钱还是为了我好?我接着说,我们这行业跟大街?#19979;?#27700;果的不一样,熟人来买可以不赚钱,东西消费掉就算结束了,可我们要负责您一年的免费售后服务呀,如果我们都不要求合理利润的话,用不了半年的时间,我们公司就不存在了,你们的售后谁来负责呀?利润是一个企业生存的基础呀?你让我赚点钱,我才能更好的为您提供服务,再说以后有别的方面的生意还靠你多多照顾呢?


曹老板听了后,觉得我比较实在,他说他最不相信的就是有人常说给你报这价格是赔钱的,本来合同额也不大,就爽快的定了下来。


一笔交易就这样谈成了。经常听有人在面对客户降价要求时说,我给你报的这个价格是不赚钱的,甚至有人说是赔钱卖给客户的,特发此?#27169;?#32467;合自己的经历,与朋友共勉。最忌讳的就是说这个价格是不赚你钱或赔钱的,即使你说的是实话,他也不信,而且有可能把即将到手的单子搞黄了。


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现在很多做业务的,都?#19981;?#36319;自己的客户说:XX总,这个价格真的没有赚你的钱或赔本买卖?说实话,我很讨厌这句话,如果某业务跟我这样说,绝对是不会下单给你做的。为什么这么?#30340;兀?#22312;商言商,大家都知道,开门做生意,不赚钱的买卖,谁都不会去做的。如果你不赚钱的话,那你拿什么来维持你公司的正常运转呢?怎么保证你的良好售后服务呢?


因此,在平常的业务工作中,我跟自己的客户报价,都会清楚的告知,自已的产品报价必须要保证一定的利润空间。如果没有,我情愿不做!客户也不想找一个所谓的低价而没有品质及售后保证的供应商吧。同样的道理,有时可能会碰到一些客户?#30340;?#30340;产品怎么这么贵?很多业务都说“一?#26234;?#19968;分货”。其实这话说?#35828;?#20110;没说一样!最简单的做法,就是告诉客户你这产品是用什么材料做,成本多少。


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有一次,我们公司接到一个订单,要根据客户要求定做产品,需要采购一批零件,因为客户要的?#20445;?#25152;以我们要立刻核算成本,?#21592;?#32473;客户报价。我打开阿里巴巴,找了10家公司,打电话过去,大部分都是业务人员接的,说出我们要采购的要求,他们都同意报价并发图纸,我是从早上9点打的电话,联系了10家企业花了1个半小时,然后就在那里等电话,直到下午3点,才有一家企业给我打电话,但报的价稍微有点高,下午5点,仅有三家企业报价,我终于忍不住了,给另外几家企业打?#35828;?#35805;,都说还没?#20852;?#20986;来,我晕,有那么复杂,报个价要算9个小时吗?我们老总也很火大,不停地催我,没有办法,最后选择了一?#30097;?#24494;便宜的,第二天下午有两家给我打电话,我没好气地把电话给挂了,另外两?#19994;?#19977;天才给?#19994;?#35805;,还有三家不知道业务员跑哪去了。


我们做业务的,经常在外面跑,有时候会同时跟踪数?#19994;?#20301;,由于信息管理不善,有很多单位明明是今天给人回复的,却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气,感觉你?#21592;?#20154;很不重视。所以,我们做业务的,一定要及时回复客户,有时候,客户要求的方案可能要花几天的时间制作,我们要及时告诉客户,自己正在积极的?#24613;福?#21542;则对方也不知道你有没有在做,?#36816;?#20204;而言,你做不做问题都不大,你如果耽误了别人的时间,影响了别人的生意,人家下次再也不可能找你。


在销售过程中,销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了,都会说一句:“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了?#20445;?#21487;能?#34892;?#38144;售人员讲的是真话,但客户不一定认同,在他们眼里,“只有错买的,没有错卖的?#20445;?#22914;果他们认可了商家不挣钱,他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷,或者是有某种不可告人的秘密,销售人员可以不会这样做,但不可能控制客户自己这样想,所以,在成交的过程中,一定要让客户感觉到这是个双赢的交易。


那么面对这样一个问题,我们应当采取何种策略呢?

1. 运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

价格高是相对的,尤其?#26434;?#20570;商业的,价格再低,你卖不高,中间利润少,也是枉然啊。相反,价格是高,但你能卖上高价,中间利润高,也不错啊。


价格高不是问题,关键让他觉得贵的合理。

参考资料:

职场生涯论坛圈,作者:沙卫军

不要对客户?#30340;?#24050;经不赚钱了

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